Verkaufen ist eine Wissenschaft – doch gleichzeitig auch eine Kunst. Jeder erfolgreiche Abschluss basiert auf einer klaren Struktur, einer gezielten Bedarfsanalyse und einem durchdachten Gesprächsleitfaden. Doch was unterscheidet Top-Verkäufer von durchschnittlichen Vertriebsmitarbeitern? In dieser Closing Masterclass geht es darum, wie du ein perfektes Verkaufsgespräch führst, Einwände behandelst und deine Closing-Rate auf das nächste Level hebst.
Lies weiter, wenn du erfahren möchtest, warum ein strukturiertes Sales Skript, die richtige Mindset-Arbeit und die perfekte Einwandbehandlung entscheidend für deinen Erfolg sind.
Der wohl größte Fehler im Vertrieb ist es, direkt ins Verkaufsgespräch zu springen, ohne den tatsächlichen Pain-Point des Kunden wirklich zu verstehen. Wenn du nicht erkennst, was dein Kunde wirklich braucht, wirst du ihn nicht überzeugen können.
Die drei Phasen eines perfekten Sales Calls:
Tipp: Stell Fragen, die deinen Kunden ins Nachdenken bringen. Anstatt direkt dein Produkt zu präsentieren, solltest du ihn aktiv in den Entscheidungsprozess einbinden. Menschen kaufen keine Produkte – sie kaufen Lösungen für ihre Probleme.
Viele Verkäufer verlieren Deals, weil sie ohne ein durchdachtes System arbeiten. Erfolgreiche Vertriebsprozesse folgen einer festen Struktur:
✔ Kundenanalyse: Verstehe das Geschäftsmodell, die bisherigen Maßnahmen und die Herausforderungen deines Interessenten.
✔ Framing & Mindset: Positioniere dich als Experte, bevor du in die eigentliche Beratung gehst.
✔ Zielklärung: Frage den Kunden konkret, was sein Ziel ist – und warum er es bisher nicht erreicht hat.
✔ Beratung: Zeige eine logische Roadmap, um den Kunden von Punkt A (Problem) zu Punkt B (Lösung) zu bringen.
✔ Einwandbehandlung: Falls Unsicherheiten bestehen, finde heraus, was ihn noch zurückhält, und beseitige die Zweifel.
Erfolgsregel: „Ohne eine klare Struktur ist jedes Verkaufsgespräch nur ein Ratespiel.“
„Ich muss noch eine Nacht darüber schlafen.“ – diesen Satz kennt wohl jeder Verkäufer. Doch die Wahrheit ist: Menschen schlafen nicht über eine Entscheidung, wenn sie sich 100% sicher sind.
Wie du echte Einwände von Vorwänden unterscheidest:
Echter Einwand: „Ich bin mir unsicher, ob die Leads hochwertig genug sind.“
Vorwand: „Ich habe gerade keine Zeit, mich mit dem Angebot auseinanderzusetzen.“
Was du tun solltest:
Beispiel:
Kunde: „Ich weiß nicht, ob ich das finanzieren kann.“
Verkäufer: „Mal angenommen, das Geld wäre kein Problem – würdest du es dann machen?“
Kunde: „Ja, auf jeden Fall!“
Verkäufer: „Dann lass uns eine Lösung finden, die für dich funktioniert.“
Merke dir: Menschen kaufen, wenn sie sich sicher fühlen – nicht, wenn sie sich überrumpelt fühlen.
Vertrieb ist ein High-Performance-Job. Die besten Verkäufer betrachten sich wie Athleten, die täglich an ihrer Performance arbeiten.
Tägliche Routinen erfolgreicher Verkäufer:
Profi-Tipp: Der teuerste Verkäufer ist ein Verkäufer, der nicht verkauft. Setze auf ein intensives Onboarding und tägliches Training, um dein Team schneller auf Performance zu bringen.
Wenn du deine Sales-Performance 2025 auf ein neues Level bringen willst, brauchst du ein strukturiertes System, eine klare Einwandbehandlung und ein Sales Skript, das perfekt auf deine Zielgruppe zugeschnitten ist.
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